Bij het tenderen bij functioneel uitvragen, merken we in de praktijk dat er nog steeds kansen gemist worden. Zowel in de selectie- als in de gunningsfase.
Hierbij 8 tips voor een goed tenderproces:
Een functionele uitvraag geeft ruimte. Ruimte die je kunt gebruiken om de aanbieding te laten aansluiten bij de klantwensen. Verplaats je in je klant! Maak ook van de risico’s van je opdrachtgever een kans voor jullie en benut deze in BVP. Neem de uitvraag creatief door (op kernwoorden) en bepaal dan al kansen.
Een aanbieding is pas winnend wanneer je oplossingen creëert die waardevol zijn voor jullie klant en je deze ook als klantwaarde in het aanbiedingsdossier benoemt. Dan pas worden de oplossingen Unique Selling Points. Voorkom dus algemeenheden, maar schrijf in termen van USP’s voor de opdrachtgever. EMVI score is hierin natuurlijk wel leidend.
Dialoogrondes hebben een tweeledig doel. Belangrijke informatie verzamelen en een relatie opbouwen met je klant. Stel dan ook vragen gericht op de waarde van de klant. Wees voorbereid op mogelijke vragen van je klant. Een goede voorbereiding en oefenen is belangrijk om ontspannen naar het gesprek te gaan.
Algemeenheden scoren niet! Benoem jullie onderscheidende kenmerken en integreer deze met je USP(s). Zorg er dus ook voor dat de risico’s van de opdrachtgever in kaart zijn gebracht en neem daarop maatregelen.
Vertrouwen krijgen en houden in jullie als bouwer is basisvoorwaarde. Wees foutloos in vragen, schrijfstijl en taalgebruik. Zorg dus voor eindredactie op alle documenten die je richting de opdrachtgever verstuurt.
Korte zinnen en actieve schrijfstijl verhogen de leesbaarheid.
Alles is communicatie. Van het indienen van vragen, het opleveren van een aanbiedingsdossier tot het verzorgen van een presentatie. Uniformiteit en kwaliteit van lay-out en presentatie is essentieel. Betrek je vormgever bij alle vormen van presentatie.
Wellicht ten overvloede, maar besluit als directie of het project wel echt (aantoonbaar) binnen jullie expertise ligt. De meest succesvolle D&B projecten zijn die projecten waar je veel ervaring in hebt en waarin je je kan onderscheiden. Het meeste leergeld betaal je bij nieuwe projecten.
Publicatiedatum: 26 september 2019
